“Ciascuno di noi fa un mestiere il cui successo si basa anche sulla fiducia che gli altri hanno nella
nostra capacità di avere opinioni chiare e di prendere decisioni ragionevolmente rapide e, tuttavia,
meditate.”

Umberto Eco – La Bustina di minerva

Eco, in questo breve passaggio, coglie l’essenza della condizione necessaria al successo dell’attività lavorativa, per il quale (successo), oltre alle ovvie competenze tecniche specifiche, è indispensabile la componente relazionale che genera la fiducia degli altri. Tale componente relazionale assume una configurazione positiva se costruita, consapevolmente, su uno schema strutturato ed equilibrato che consenta di andare ben al di là di quanto rendono disponibile intuito e istinto.

Si tratta, perciò, di passare a una logica di acquisizione e consolidamento delle competenze trasversali- soft skills – che, configurando l’area relazionale in ottica di processo, consentono la piena espressione delle competenze tecniche – hard skills – proprie e degli altri con i quali si opera.
Parlare di “competenze” significa parlare di una capacità complessiva di svolgere un’attività. Capacità il cui apprendimento e miglioramento richiedono una fase formativa che, partendo dalle conoscenze, arrivi alle competenze accelerando il contributo fornito dall’esperienza.

Come fare? L’esperienza e il costante aggiornamento derivato dagli studi delle neuroscienze applicate al management suggeriscono un percorso formativo in varie tappe sinergiche le une alle altre.

Prima di tutto, sono necessarie tre tappe iniziali per:  la scoperta del potenziale di soft skills, la sperimentazione applicativa e l’approfondimento delle sott skills strategiche.

Poi, si prosegue nell’esplorazione dei vari ambiti di applicazione delle soft skills:

•  Prima tappa, che attraversa l’universo del lavoro con gli altri – leadership e team.
•  Seconda tappa, che esplora lo stress, per sfruttarne la forza stimolante dello stress e ridurne gli effetti negativi.
•  Terza tappa, per arrivare all’utilizzo intelligente della potenza insita nell’emotività.
•  Quarta tappa, per garantire alla propria comunicazione efficacia ed efficienza.
• Quinta tappa, per saper guidare tutte le fasi negoziali che intervengono sistematicamente in ogni relazione (lavorativa e non).

Valorizzare le proprie Competenze: 

Instaurare relazioni proficue con le persone che ci circondano e promuovere il lavoro di gruppo (decisivo per la qualità dei risultati), in un contesto sempre più caratterizzato dalla velocità e dalla mediazione tecnologica, è condizione necessaria per il conseguimento degli obiettivi.
La valorizzazione delle soft skills, infatti, consente di esprimere il proprio potenziale, di migliorare l’interazione con gli altri, di far crescere lo spirito di appartenenza, la flessibilità ai cambiamenti, la capacità di negoziare e di risolvere i problemi.

Il 3 settembre 2020 ci sarà l’evento di presentazione del nuovo CAS SUPSI “Sviluppo delle Soft Skills – Le nuove competenze del Project Management”. Un percorso di formazione continua che affronta il tema delle soft skills con il focus sul Project Management.

“Intelligenza Emotiva: il motore per la guida veloce e sicura verso i traguardi aziendali”. Questo è l’articolo scritto da Elia Contoz presentato sul numero 10  di “INFO pmi”, rivista Ticinese di finanza economia e cultura, dedicata alle PMI del Canton Ticino.

L’articolo raccoglie le considerazioni di Elia Contoz, psico-pedagogista, formatrice e docente formazione continua presso il Dipartimento tecnologie innovative,  per quanto riguarda la costruzione della competenza emotivo/sociale, utile a saper utilizzare pienamente le competenze tecniche.

L’emotività è la componente più rilevante nella vita di ciascuno di noi. Eppure le è stato storicamente assegnato un ruolo di intralcio alla vita lavorativa, ritenendola elemento di disturbo e di contrasto alla razionalità.

E invece, prendiamo ad esempio le parole di Reuven Bar-On, uno dei primi studiosi dell’intelligenza emotiva. Lui parlava di consapevolezza emotiva definendola:

L’abilità di riconoscere le proprie emozioni, differenziarle tra di loro, capire cosa le ha provocate, ed essere consapevoli dell’impatto che queste possono avere sulle persone che ci stanno attorno.

Inoltre, è necessario inquadrare la relazione tra le competenze tecniche (hard skills) e le competenze trasversali (soft skills), ossia quelle che guidano i comportamenti. Le prime sono il patrimonio necessario ma non sufficiente, le seconde ne rappresentano il supporto indispensabile!

Possiamo, di conseguenza, puntare a creare le condizioni utili per concretizzare il valore “economico” di qualità interiori e capacità relazionali. Con una gestione intelligente delle emozioni!

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“Scoprire il potenziale delle persone per aumentare efficacia ed efficienza” è l’articolo scritto da Elia Contoz presentato sul numero 9  di “INFO pmi”, rivista Ticinese di finanza economia e cultura, dedicata alle PMI del Canton Ticino.

L’articolo raccoglie le considerazioni di Elia Contoz, psico-pedagogista, formatrice e docente formazione continua presso il Dipartimento tecnologie innovative,  per quanto riguarda il viaggio alla scoperta del potenziale delle persone. Il viaggio, appunto, è originato da un percorso di preparazione.

Nell’articolo Elia mette in luce, pertanto, come il potenziale delle persone (le soft skills) non siano capacità innate, anzi. È molto importante prendere consapevolezza
sia dell’importanza delle soft skills sia del fatto che, come qualsiasi competenza, possono essere apprese, migliorate e consolidate. Tutto con una preparazione specifica.

Ritenere che le soft skills siano essenzialmente doti naturali, più o meno presenti in ciascuno, rappresenta uno spreco di risorse e, perciò, di denaro!

Inoltre, è necessario inquadrare la relazione tra le competenze tecniche (hard skills) e le competenze trasversali (soft skills), ossia quelle che guidano i comportamenti. Le prime sono il patrimonio necessario ma non sufficiente, le seconde ne rappresentano il supporto indispensabile!

Ecco allora gli aspetti, interdipendenti, che contribuiscono a dare concretezza “economica” all’apporto del fattore umano, in quanto decisivi per i risultati di efficacia ed efficienza dell’attività professionale: la motivazione, le competenze relazionali, le modalità comportamentali. In sintesi le soft skills.

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“La conoscenza come rampa di lancio delle pmi ticinesi”. Questo è l’articolo scritto da Elia Contoz presentato sul numero 8  di “INFO pmi”, rivista Ticinese di finanza economia e cultura, dedicata alle PMI del Canton Ticino.

L’articolo raccoglie le considerazioni di Elia Contoz, psico-pedagogista, formatrice e docente formazione continua presso il Dipartimento tecnologie innovative,  per quanto riguarda il ruolo della conoscenza nel futuro e nello sviluppo delle pmi.

Il successo delle PMI, si basa sulla loro capacità di affrontare il continuo cambiamento di scenario. Facendolo con una costante capacità di progettare gli adattamenti nei tempi e nei modi necessari.
Indipendentemente situazione della pandemia Covid-19, le aziende devono confrontarsi con un sostanziale passaggio dai paradigmi storici a nuovi paradigmi.

Le aziende possono trovare aiuto nell’affrontare la sfida del cambiamento nella combinazione di due linee d’azione. La prima sarà introdurre (o rafforzare) la logica di Project Management.

La seconda, invece, sarà l’affiancare alle competenze tecniche la dotazione di competenze che attengono al saper essere (soft skills).
Con tali competenze vengono incrementate le potenzialità, ridotte le criticità contingenti, accelerato l’utilizzo delle competenze tecniche, gestite positivamente le relazioni interpersonali e tanto altro!

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Valorizzare le proprie Competenze

Instaurare relazioni proficue con le persone che ci circondano e promuovere il lavoro di gruppo (decisivo per la qualità dei risultati), in un contesto sempre più caratterizzato dalla velocità e dalla mediazione tecnologica, è condizione necessaria per il conseguimento degli obiettivi.
La valorizzazione delle soft skills, infatti, consente di esprimere il proprio potenziale, di migliorare l’interazione con gli altri, di far crescere lo spirito di appartenenza, la flessibilità ai cambiamenti, la capacità di negoziare e di risolvere i problemi.

Il 3 settembre 2020 ci sarà l’evento di presentazione del nuovo CAS SUPSI “Sviluppo delle Soft Skills – Le nuove competenze del Project Management”. Un percorso di formazione continua che affronta il tema delle soft skills con il focus sul Project Management.

I protagonisti della vendita/negoziazione

Io “venditore”, alla scoperta delle mie caratteristiche e del livello delle mie abilità

La prima tappa di un processo strutturato di crescita professionale è inquadrare come occorre saper essere e cosa occorre saper fare per diventare un vero “artista” della vendita e non solo un buon “artigiano”; poi stabilire quale è il proprio livello per individuare le eventuali lacune da colmare.

Questa fase non è solo la prima, ma è anche quella che condiziona tutto il percorso in quanto, se affrontata in ottica di input dell’intero processo, risulta determinante per impostare correttamente ed efficacemente le azioni di miglioramento e, soprattutto, induce il cambiamento metodologico che porta al salto di qualità.

Come occorre saper essere e cosa occorre saper fare sono le competenze. In questa sede si esaminano quelle che attengono in particolar modo agli aspetti comportamentali/relazionali, senza entrare nel merito di quelle più tecniche, ossia quelle che si riferiscono alla specificità del prodotto e del mercato (es. le competenze linguistiche) che sono da considerarsi competenze scontate.

Le competenze che condizionano la componente relazionale possono essere comprese nelle macro-famiglie di assertività, autoconsapevolezza, coscienziosità e immaginazione. Quelle che incidono costruttivamente sui comportamenti riguardano la proattività, l’assunzione di responsabilità, l’efficacia dell’azione, l’applicazione dell’intelligenza socio-emotiva.

L’autovalutazione di quale è il proprio stato dell’arte di queste competenze viene integrato dall’autoanalisi delle proprie propensioni, dei blocchi mentali che si tende ad avere, di quali modalità di approccio all’interlocutore si tende a privilegiare, di quali aperture e innovazioni si potrebbero delineare.

L’interlocutore: leggerne e interpretarne le caratteristiche

Lo strumento a disposizione per la corretta e piena interpretazione dell’interlocutore è la sua comunicazione, alla quale va dedicata la massima attenzione in tutte le sue manifestazioni, soprattutto in quelle più spontanee: para-verbali e non verbali. Queste due componenti sono quelle che meglio caratterizzano la persona e meritano, perciò, di essere esplorate per poterle riconoscere e inquadrare. In tal modo il “venditore” può delineare la propria azione relazionale.

Nel frattempo, per qualsiasi curiosità o interesse, potete contattarmi su Linkedin o sulla pagina Facebook di FORMED.
Alla prossima puntata!

Elia Contoz

Le librerie – cartacee e digitali – sono stracolme di testi che insegnano, spiegano suggeriscono teorie e tecniche di vendita per neofiti o professionisti già esperti. Cosa possiamo aggiungere noi di nuovo (e soprattutto di utile)?

Un cambio di prospettiva

Un cambio di prospettiva rispetto a una delle due componenti del sistema vendita/negoziazione, ossia l’insieme caratteristiche personali e abilità, che rappresenta la componente sulla quale il “venditore” ha piena possibilità di azione. L’altra componente, ossia l’insieme prodotto-servizio-prezzo-qualità, rimane per lo più al di fuori dalla sfera d’influenza del venditore.

In cosa consiste questo cambio di prospettiva? Nell’affrontare l’insieme caratteristiche personali e abilità come un processo, cioè un percorso con input, attività di elaborazione degli stessi, output; percorso con andamento circolare che consente di configurare gli output come input della fase successiva, innescando una logica di miglioramento continuo.

Si tratta di un’impostazione che porta a:

• potenziare e utilizzare al meglio le doti naturali (istinto e intuito) o a supplire alle eventuali lacune;
• ridurre drasticamente i tempi di crescita professionale rispetto al solo ricorso all’esperienza;
• predisporre alla necessità di costante adeguamento ai sempre più frequenti, rapidi e imprevedibili cambiamenti tecnologici e socio/culturali.

Le tre fasi

La concretizzazione del percorso si realizza con l’approfondimento dei contenuti delle tre fasi del processo: input, elaborazione, output.

L’input affronta le caratteristiche dei due attori – chi vende e chi compera. Ovviamente il “venditore” deve concentrare l’attenzione su di sé, perché solo su di sé può pienamente fare un’analisi, una valutazione e, soprattutto, definire come migliorarsi; mentre sul secondo, normalmente, può fare poco. L’elaborazione entra nel merito di condizioni e atteggiamenti personali atti ad affrontare l’attività di vendita/negoziazione, cioè a determinare metodi e strumenti per rendere operativo il miglioramento. L’output esplora e consolida i fattori e le modalità per coniugare le abilità personali (nuove) con l’azione negoziale.

Le tre fasi saranno oggetto di altrettante brevi puntate che, sicuramente, non avranno alcuna pretesa di esaustività, ma solo l’intendimento di offrire degli spunti di riflessione e un’indicazione degli approfondimenti possibili.

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Alla prossima puntata!

Elia Contoz