Le librerie – cartacee e digitali – sono stracolme di testi che insegnano, spiegano suggeriscono teorie e tecniche di vendita per neofiti o professionisti già esperti. Cosa possiamo aggiungere noi di nuovo (e soprattutto di utile)?

Un cambio di prospettiva

Un cambio di prospettiva rispetto a una delle due componenti del sistema vendita/negoziazione, ossia l’insieme caratteristiche personali e abilità, che rappresenta la componente sulla quale il “venditore” ha piena possibilità di azione. L’altra componente, ossia l’insieme prodotto-servizio-prezzo-qualità, rimane per lo più al di fuori dalla sfera d’influenza del venditore.

In cosa consiste questo cambio di prospettiva? Nell’affrontare l’insieme caratteristiche personali e abilità come un processo, cioè un percorso con input, attività di elaborazione degli stessi, output; percorso con andamento circolare che consente di configurare gli output come input della fase successiva, innescando una logica di miglioramento continuo.

Si tratta di un’impostazione che porta a:

• potenziare e utilizzare al meglio le doti naturali (istinto e intuito) o a supplire alle eventuali lacune;
• ridurre drasticamente i tempi di crescita professionale rispetto al solo ricorso all’esperienza;
• predisporre alla necessità di costante adeguamento ai sempre più frequenti, rapidi e imprevedibili cambiamenti tecnologici e socio/culturali.

Le tre fasi

La concretizzazione del percorso si realizza con l’approfondimento dei contenuti delle tre fasi del processo: input, elaborazione, output.

L’input affronta le caratteristiche dei due attori – chi vende e chi compera. Ovviamente il “venditore” deve concentrare l’attenzione su di sé, perché solo su di sé può pienamente fare un’analisi, una valutazione e, soprattutto, definire come migliorarsi; mentre sul secondo, normalmente, può fare poco. L’elaborazione entra nel merito di condizioni e atteggiamenti personali atti ad affrontare l’attività di vendita/negoziazione, cioè a determinare metodi e strumenti per rendere operativo il miglioramento. L’output esplora e consolida i fattori e le modalità per coniugare le abilità personali (nuove) con l’azione negoziale.

Le tre fasi saranno oggetto di altrettante brevi puntate che, sicuramente, non avranno alcuna pretesa di esaustività, ma solo l’intendimento di offrire degli spunti di riflessione e un’indicazione degli approfondimenti possibili.

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Alla prossima puntata!

Elia Contoz