Vendere è arte

Innovazione metodologica e componente “artistica” della vendita

Categoria

Organizzazione, Rapporto con il mercato

Durata

Custom

Docente

FORMED

Lingua

Italiano

Descrizione

Il Direttore Commerciale: ‘’Ma è un bravo venditore?’’ Il cacciatore di teste: ‘’Bravo? Bravissimo, saprebbe vendere i frigoriferi agli Esquimesi”

Queste battute fanno parte della tradizione che configura il venditore come qualcuno dotato di innate capacità persuasive.

Noi suggeriamo di valutarne la reale consistenza utilizzando due domande:

  1. è vero che buoni venditori si nasce?
  2. è vero che la vendita è il risultato di persuasione?
    Proviamo a trovare le risposte.

Domanda 1.

Certamente il talento, nell’attività di vendita come in qualsiasi altra, è un fattore molto utile, ma occorre approfondire con tre riflessioni:

  • il talento non basta, va allenato (esperienza) e soprattutto va adeguato e incrementato arricchendolo in continuazione;
  • far conto sul solo talento innato può far rischiare un dannoso effetto ‘’adagiamento’’ nell’abitudine;
  • non è vero che il talento è solo una dote naturale, al contrario può essere acquisito e sviluppato.

Domanda 2.

La vendita, impostata essenzialmente sull’effetto persuasione, può determinare che il cliente si renda poi conto di non avere valore da ciò che ha acquistato e di conseguenza:

  • decida di eliminare il fornitore dal suo panorama di acquisti;
  • metta in atto un passa parola negativo.

Queste considerazioni sono alla base della proposta formativa messa a punto dalla FORMED per consentire a chi si occupa (o vuole occuparsi) di vendita di rinforzare le indispensabili competenze ‘’tecniche’’ acquisendo la piena consapevolezza di tutti i meccanismi relazionali che intervengono in un processo negoziale.

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