Organizzazione, Rapporto con il mercato
Categoria
Custom
Durata
FORMED
Docente
Italiano
Lingua
Descrizione
Il Direttore Commerciale: ‘’Ma è un bravo venditore?’’ Il cacciatore di teste: ‘’Bravo? Bravissimo, saprebbe vendere i frigoriferi agli Esquimesi”
Queste battute fanno parte della tradizione che configura il venditore come qualcuno dotato di innate capacità persuasive.
Noi suggeriamo di valutarne la reale consistenza utilizzando due domande:
- è vero che buoni venditori si nasce?
- è vero che la vendita è il risultato di persuasione?
Proviamo a trovare le risposte.
Domanda 1.
Certamente il talento, nell’attività di vendita come in qualsiasi altra, è un fattore molto utile, ma occorre approfondire con tre riflessioni:
- il talento non basta, va allenato (esperienza) e soprattutto va adeguato e incrementato arricchendolo in continuazione;
- far conto sul solo talento innato può far rischiare un dannoso effetto ‘’adagiamento’’ nell’abitudine;
- non è vero che il talento è solo una dote naturale, al contrario può essere acquisito e sviluppato.
Domanda 2.
La vendita, impostata essenzialmente sull’effetto persuasione, può determinare che il cliente si renda poi conto di non avere valore da ciò che ha acquistato e di conseguenza:
- decida di eliminare il fornitore dal suo panorama di acquisti;
- metta in atto un passa parola negativo.
Queste considerazioni sono alla base della proposta formativa messa a punto dalla FORMED per consentire a chi si occupa (o vuole occuparsi) di vendita di rinforzare le indispensabili competenze ‘’tecniche’’ acquisendo la piena consapevolezza di tutti i meccanismi relazionali che intervengono in un processo negoziale.