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Elia ContozElia Contoz
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Vendere è arte

Innovazione metodologica e componente “artistica” della vendita
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FORMED
Organizzazione, Rapporto con il mercato

Descrizione

Descrizione

Il Direttore Commerciale: ‘’Ma è un bravo venditore?’’

Il cacciatore di teste: ‘’Bravo? Bravissimo, saprebbe vendere i frigoriferi agli Esquimesi”

Queste battute fanno parte della tradizione che configura il venditore come qualcuno dotato di innate capacità persuasive.

Noi suggeriamo di valutarne la reale consistenza utilizzando due domande:

  1. è vero che buoni venditori si nasce?
  2. è vero che la vendita è il risultato di persuasione?

Proviamo a trovare le risposte.

Domanda 1.

Certamente il talento, nell’attività di vendita come in qualsiasi altra, è un fattore molto utile, ma occorre approfondire con tre riflessioni:

  • il talento non basta, va allenato (esperienza) e soprattutto va adeguato e incrementato arricchendolo in continuazione;
  • far conto sul solo talento innato può far rischiare un dannoso effetto ‘’adagiamento’’ nell’abitudine;
  • non è vero che il talento è solo una dote naturale, al contrario può essere acquisito e sviluppato.

Domanda 2.

La vendita, impostata essenzialmente sull’effetto persuasione, può determinare che il cliente si renda poi conto di non avere valore da ciò che ha acquistato e di conseguenza:

  • decida di eliminare il fornitore dal suo panorama di acquisti;
  • metta in atto un passa parola negativo.

Queste considerazioni sono alla base della proposta formativa messa a punto dalla FORMED per consentire a chi si occupa (o vuole occuparsi) di vendita di rinforzare le indispensabili competenze ‘’tecniche’’ acquisendo la piena consapevolezza di tutti i meccanismi relazionali che intervengono in un processo negoziale. 

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Course Features

  • Lectures 0
  • Quizzes 0
  • Skill level All level
  • Language Italiano
  • Students 0
  • Assessments Yes

Obiettivi

Obiettivi
  • Sviluppare propri segni distintivi rispetto alla pioggia di messaggi che arrivano al cliente.
  • Esplorare le proprie forze e debolezze nel processo di vendita.
  • Sapersi costruire la consapevolezza dello scenario nel quale si opera.
  • Strutturare gli approcci comunicativi che valorizzano prodotto e servizio.

Risultati Attesi

Risultati Attesi

Per l’Azienda

  • Fidelizzare il Cliente
  • Incrementare il parco Clienti
  • Ridurre il rischio di dover ricorrere al sacrificio dei margini
  • Disporre di informazioni costantemente aggiornate utili per impostare i piani marketing

Per il Venditore

  • Migliorare i risultati professionali
  • Diminuire le occasioni di stress
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