Queste battute fanno parte della tradizione che configura il venditore come qualcuno dotato di innate capacità persuasive.

Noi suggeriamo di valutarne la reale consistenza utilizzando due domande:

1. è vero che buoni venditori si nasce?
2. è vero che la vendita è il risultato di persuasione?

Proviamo a trovare le risposte.

Domanda 1.

Certamente il talento, nell’attività di vendita come in qualsiasi altra, è un fattore molto utile, ma occorre approfondire con tre riflessioni:

• il talento non basta, va allenato (esperienza) e soprattutto va adeguato e incrementato arricchendolo in continuazione;
• far conto sul solo talento innato può far rischiare un dannoso effetto ‘’adagiamento’’ nell’abitudine;
• non è vero che il talento è solo una dote naturale, al contrario può essere acquisito e sviluppato.

Domanda 2.

La vendita, impostata essenzialmente sull’effetto persuasione, può determinare che il cliente si renda poi conto di non avere valore da ciò che ha acquistato e di conseguenza:

• decida di eliminare il fornitore dal suo panorama di acquisti;
• metta in atto un passa parola negativo.

Queste considerazioni sono alla base della proposta formativa messa a punto dalla FORMED per consentire a chi si occupa (o vuole occuparsi) di vendita di rinforzare le indispensabili competenze ‘’tecniche’’ acquisendo la piena consapevolezza di tutti i meccanismi relazionali che intervengono in un processo negoziale.