Chiunque di noi abbia il compito di intrattenere rapporti con la clientela conosce bene le difficoltà da affrontare e allo stesso tempo la soddisfazione (economica e non solo) che deriva dal superamento di tali difficoltà.

Il sistema, inoltre, deve fornire i primi risultati in tempi brevi, in modo che il percorso di miglioramento si autofinanzi.

Tuttavia è possibile individuare una modalità per migliorare i nostri risultati grazie ad una breve escursione nello scenario del rapporto fornitore/cliente e ad un veloce esame del contesto e delle criticità che comporta.

Contesto

Le condizioni socioculturali ed economiche del passato hanno spesso contribuito a creare una condizione di squilibrio tra Fornitore e Cliente, principalmente a causa di un’interpretazione dei due ruoli basata sul rapporto di potere, non sempre e a favore del secondo (Cliente) sul primo (Fornitore).

La situazione si è modificata grazie alla sempre più diffusa consapevolezza che ciascuna delle due parti può avere benefici se anche l’altra parte ne ha: è la filosofia nota come ‘’win win’’.
È anche vero che questa impostazione non è sempre presente quindi capita spesso che dei Clienti tendano a imporre la legge del più forte, non rendendosi conto che un fornitore indebolito perde affidabilità e non è detto che sia facilmente e convenientemente sostituibile.

È una situazione che si verifica quando il Cliente considera il prezzo l’unico parametro di misurazione della prestazione del fornitore, non tenendo conto della qualità e della continuità: due garanzie per avere il più basso costo vita del prodotto/servizio.

Considerazioni 

Qualsiasi sia la strategia che il Cliente attua nella gestione degli acquisti, il fornitore deve sempre più essere in grado di indurre il Cliente stesso a orientarsi verso una situazione di equilibrio delle parti.

Anche se il fornitore propone prodotti/servizi che possono rispondere alle necessità del Cliente, ha bisogno di creare le condizioni relazionali che, non solo diano evidenza alla proposta, ma che instaurino un rapporto di:

• stima = il Cliente ritiene che il fornitore sia in grado di fargli migliorare i risultati, sia economici che di soddisfazione dei propri Clienti;
• fiducia = il Cliente ritiene che il fornitore confermi nei fatti quanto oggetto della stima.

Azione 

Con questo corso possiamo acquisire le conoscenze concettuali e metodologiche per navigare nell’universo-Cliente con un’ottica rinnovata, grazie a una preparazione specifica e non confidando solo su istinto e intuito, tenendo conto di tre fattori che contribuiscono al successo:

• la brevità, pur salvaguardando chiarezza e esaustività;
• l’incisività, per conseguire i risultati;
• la concretezza metodologica, per ottenere che i criteri innovativi diventino patrimonio personale e dell’Organizzazione di appartenenza.